سومین پازل فروش ارتباطات است.
در مقاله قبلی در خصوص دو پازل دیگر فروش صحبت کردیم.نحوه برقرای ارتباطات با مشتری سومین قطعه از پازل فروش است.سازمان شما فقط سه ثانیه فرصت دارد که محصول خود را به فروشنده بفروشد و این کار فروشندگان شماست.
ممکن است کمی عجیب بنظر برسد اما مشتری همان سه ثانیه اول تصمیم میگیرد که از سازمان شما بخرد و یا نخرد.آن چیزی که باعث می شود در این سه ثانیه مشتری تصمیم بگیرد نوع ارتباطات ما است.اما مگر می شود در سه ثانیه با مشتری ارتباط برقرار کرد؟
برای جواب این سؤال باید گفت که ما دونوع ارتباطات داریم:
ارتباطات غیرکلامی
- پایه و اساس ارتباطات ، ارتباطات غیرکلامی است.
- ظاهر فروشنده
- ظارهر فروشگاه
- دکوراسیون و چیدمان ما
- ظاهر وبسایت
- ظاهر صفحات مجازی
- نحوه استقبال ما از مشتری
- و …
نکته مهم این است که اولین کار برای اینکه بتوانیم سه ثانیه را از مشتری بخریم لبخند زدن است.
لبخند معجزه می کند، باعث می شود احساس فوق العاده ای به مشتری داده شود.
شما باید از فروشندگان خود بخواهید که تحت هر شرایطی لبخند بر لب داشته باشند.
شما بعنوان مدیر و صاحب کار و کسب آیا یک دستورالعمل و یا یک چک لیست برای فروشنده ها و پرسنل خود دارید که چطور به محض اینکه با مشتری برخورد داشتند چگونه با او ملاقات داشته باشند و سه ثانیه را از او بخرند؟
البته ارتباطات غیر کلامی بسیار بحث بزرگ و پیچیده ای است.
شما می توانید از اینجا محصول زبان بدن را تهیه کنید.
ارتباطات کلامی
در ارتباطات کلامی باید به این نکته توجه کرد که آدمها دوست دارند دیده شوند.متأسفانه بزرگ ترین اشتباهی که برخی از فروشندگان می کنند بلافاصله به سراغ ارائه محصول می روند، در حالیکه در ارتباط اولیه بعد از لبخند با کلام مناسب و لحن مناسب به مشتری احترام گذاشت.
اگر جایی برای نشستن مشتری است باید از مشتری دعوت کنیم بنشیند و از او پذیرایی کنیم.
نکته خیلی مهم:
در ارتباطات اولیه 3 تا 5 سؤال اول اصلاً نباید در خصوص محصول باشد.
اگر این کار را کردیم یعنی همان ابتدا در خصوص محصول صحبت کنیم، مشتری احساس خطر میکند و به سختی به ما اعتماد میکند و در نتیجه فروش از دست می رود.
شناسایی نویزها در ارتباطات
یکی از مسائلی که باعث می شود ارتباطات اولیه با نشکل مواجه شود نویزها هستند. نویز عواملی هستند که باعث می شوند درارتباط با مشتری وقفه ایجاد شود.
مثلا من فروشنده در حال صحبت با مشتری هستم و موبایل زنگ میخورد و من موبایلم را جواب می دهم
و یا همکارم برای یک کار مرا صدا میکند.
توجه داشته باشید که انسانها عاشق احترام گذاشتن هستند و هرچیزی که باعث بی توجهی ما به مشتری شود از نظر او بی احترامی تلقی می شود.
- انواع نویزها :
- موبایل
- همکار
- صندلی نامناسب مشتری
- سرمای زید محیط
- گرمای زیاد محیط
- و یا هرچیزی که آرامش وتوجه مشتری را برهم بزند
