شما برای افزایش فروش خود چه کارهایی کرده اید؟
همه ماهایی که صاحب یک بیزینس هستیم برای کسب سود بیشتر باید بتوانیم هنر فروشندگی مان را تقویت کنیم. اما برای اینکه بتوانیم هنر فروشندگی را بیاموزیم باید ابتدا با نکات طلایی آن آشنا شویم.
درس اول : قانون علت و معلول
آیا از میزان فروش فعلی خود رضایت دارید؟ میزان فروش فعلی شما نتایج کارهایی است که در گذشته کرده اید. در واقع میزان فروش شما نتایج و معلول علت هایی است که تا بحال انجام داده اید. قانون علت و معلول می گوید هر نتیجه ای در این دنیا علتی دارد اگر میخواهید، نتایج متفاوتی بگیرید باید علت ها را پیدا کنید و آنها را تغییر دهید.
برای اینکه علت ها را پیدا کنید از خودتان بپرسید تا بحال چه کارهای برای افزایش فروش خود کرده اید؟
از چه روش هایی برای افزایش فروش تان استفاده کرده اید؟
از چه روش هایی برای ایجا حس رضایت در مشتری هایتان استفاده کرده اید؟
و …
درس دوم: اگر می خواهید نتایج متفاوتی بگیرید باید آدم متفاوتی باشید
در درس اول گفتیم که اگر بدنبال نتایج متفاوتی هستید علت ها را عوض کنید، نکته طلایی این است که بدانید
” بزرگترین علت همه چیز خودتان هستید “
پس خودتان را تغییر دهید تا نتایج باور نکردنی آن را در تمام زندگیتان ببینید. تا خودتان تغییر نکنید هیچ چیزی عوض نمی شود وهیچ دستاورد اساسی در زندگیتان نخواهید داشت. یادتان باشد بزرگ ترین اشتباهی که می توانید داشته باشید این است که بخواهید دیگران را تغییر دهید.
ساده ترین راه این است که ببینید بهترین های حرفه شما چه کسانی هستند، همان باشید
درس سوم : چرا بدنبال آموزش هستید؟
میخواهم از شما یک سؤال بپرسم، چرا این مقاله را می خوانید؟ چرا کتاب میخوانید؟ چرا در کلاس ها و سمینارهای مختلف شرکت می کنید؟ برای افزایش اطلاعاتتان؟ خب اطلاعاتتان را چرا می خواهید افزایش دهید؟
جواب این است چون می خواهید زندگی بهتری داشه باشید. پس این نکته خیلی خوبی است چون می دانید که باید تغییر کنید و می دانید که با این روش فعلی تان همین نتایج را خواهید گرفت.
درس چهارم : چه عاملی افراد موفق را از سایر افراد جدا می کند؟
تا بحال به این سؤال فکر کرده اید که چه چیزی افراد موفق را از سایر افراد جدا میکند؟ آنها چگونه مسیرشان را جدا کرده اند؟ شانس آورده اند؟ پدر پولداری داشته اند؟ دزدی کرده اند؟ به آنها ارث رسیده است؟
قطعاً پاسخ خیر است
اگر زندگی افراد موفق را بخوانید متوجه می شوید که قریب به اتفاق آنها از صفر و حتی زیر صفر شروع کرده اند. برای اینکه بتوانید موفق شوید باید مهارت های خودتان را ارتقا ببخشید. مهارت در برقراری ارتباط، مهارت های فروش، مهارت های حل مسئله و …
اما نکته جال توجه این است که هرچه مهارت بیاموزید تأثیر آنها در موفقیت شما فقط و فقط 15 درصد است و 85 درصد بقیه مربوط به نگرش شماست.
یعنی اگر بهترین مهارت ها را داشته باشید اما نگرش منفی داشته باشید فقط 15 درصد مسیر موفقیت را طی کرده اید. پس به شدت پیشنهاد میکنم که بر روی نگرش خودتان کار کنید ، نگرشتان را به نگرش برنده تبدیل کنید. تا نگرش برنده را نداشته باشید امکان ندارد موفق شوید.
درس پنجم : اولویت های امروزی فروش را بشناسید.
فراموش نکنید که با ارزش ترین دارایی های هر بیزینس مشتری های آن بیزینس هستند. پس فهرستی از مشتری های تان تهیه کنید. از همه مشتری ها یتان، قدیمی و جدید. حال آنها را به دو دسته مشتری های فعال و غیر فعال ( خاموش ) جدا کنید. مشتری های خاموش آنهایی هستند که مدتهاست به شما مراجعه نکرده اند و مدتهاست که شما از آنها خبر ندارید.
اولویت های امروزی فروش بر پایه ی مشتریان هستند.
اولویت اول : حفظ مشتری های فعلی
حفظ مشتری های فعلی باید اصلی ترین اولویت شما باشد. شما برای جذب این مشتری ها زمان و هزینه های زیادی صرف کرده اید پس نباید اجازه دهید به سادگی آنها را از دست بدهید. توجه داشته باشید که جذب هر مشتری جدید بین 5 تا 10 برابر هزینه بیشتری از حفظ مشتری های فعلی دارد.
شما برای حفظ مشتری های فعلی چه می کنید؟ اشتباه ترین جواب به این سؤال این است که حرف از دادن محصول با کیفیت یا تخفیف بیشتر و یا قیمت پایین بزنید. بنظر میرسد برای حفظ مشتری هایتان باید بدنیال راه های هوشمندانه تری باشید.
اولویت دوم : فراخوانی مشتری های گذشته
همه ما در بیزینس خودمان مشتری هایی داریم که مدتی است از آنها خبر نداریم. به اصطلاح به آنها مشتری های خاموش گفته میشود. لیست این مشتریها را تهیه کنید و دلیل خاموش شدنشان را پیدا کنید.
اولویت سوم : جذب مشتری
در کنار دو اولویت قبلی باید یک برنامه منسجم و هوشمندانه برای جذب مشتری های جدید داشه باشید. برای اینکه هرچه بهتر این کار را انجام دهید باید با مبحثی بنام قلب بازاریابی آشنا شوید. پیشنهاد میکنم این مقاله را هم حتما بخوانید.
درس ششم : چرا دیگر مشتری از شما خرید نمی کند؟
تا بحال از خودتان سؤال کرده اید چرا وقتی یک مشتری از شما خرید می کند ، دیگر برای خرید مجدد به شما مراجعه نمی کند؟ خواهش میکنم ذهنتان را درگیر قیمت های رقیب و بازارخراب کن ها نکنید.
آمارهای رسمی نشان داده اند که حداقل 68درصد این مشتری ها فقط و فقط بخاطر رفتار نامناسب فروشنده های شما دیگر به شما مراجعه نمی کنند.
پروسه خرید یک فرآیند کاملاً احساسی است . اگر فروشنده شما به هر طریقی احساسات مشتری شما را خدشه دار کند یه احتمال فراوان شما آن مشتری را که با صرف هزینه های گزاف بدست آورده اید را از دست می دهید.
درس هفتم : شما جزء کدام دسته از فروشندگان هستید؟
فروشندگان را بطور کلی می توان به سه دسته اصلی تقسیم کرد. سفارش گیرنده ها، ارائه کننده ها و تمام کننده ها.
سفارش گیرنده ها
سفارش گیرنده ها آنهایی هستند که هرچه مشتری گفت انجام می دهند. هیچ تلاشی برای جذب مشتری و فروش نمی کنند. بعبارتی آنها مثل دستگاه های pos عمل می کنند.
ارائه کننده ها
این دسته از فروشندگان آنهایی هستند که اطلاعات فنی بسیار زیادی از محصول وخدمات خود دارند. آنها مشتریان خود را معمولاً بمباران اطلاعاتی می کنند. این دسته از فروشندگان احتمالاً موفق تر از سفارش گیرنده ها هستند ولی عالی نیستند.
تمام کننده ها
تمام کننده ها بهترین و موفقترین فروشندگان هستند. آنها این قابلیت را دارند که هر محصول و خدمتی را بفروشند. آنها ممکن است بر خلاف ارائه کننده ها اطلاعات فنی زیادی از محصول نداشته باشند اما می دانند که چگونه مشتری را متقاعد کنند تا از آنها بخرد. تمام کننده ها ارتباطات عالی دارند و مذاکره کننده های فوق العاده ای هستند.
درس هشتم : فروش از زمانی آغاز می شود که … ؟
وقتی فروشندگان ارائه کننده اطلاعات لازم را به مشتری دادند ، به محض اینکه با پاسخ منفی مشتری مواجه می شوند فروش را تمام می کنند.
اما فروشندگان تمام کننده می دانند فروش زمانی آغاز می شود که مشتری به آنها می گوید نه
آنها بر این باورند که : اگر با من نبودش هیچ میلی، چرا ظرف مرا بشکست لیلی
آنها معتقدند اگر مشتری علاقه ای به محصول یا خدمت آنها نداشت اصلاً قیمت نمی پرسید پس وقتی قیمت را پرسیده یا در خصوص محصول سؤال پرسیده پس حتماً تمایل به خرید دارد و من باید بتوانم او را متقاعد کنم.
تمام کننده ها به محض اینکه با پاسخ منفی مشتری مواجه می شوند سؤال می پرسند تا دلیل اصلی پاسخ مشتری را بیابند.
این مقاله برگرفته از جلسه صفرم یا جلسه آشنایی با دوره آموزشی 45 ساعته قوانین طلایی فروش است.
در این کارگاه آموزشی یطور مفصل بر روی همه این موارد کار می شود و علاوه بر آن تمرینهای عملی برای رسیدن به نتایج شگفت انگیز داده می شود.
درصورتیکه تمایل دارید در خصوص این کارگاه اطلاعات بیشتری داشته داشته باشید فرم زیر را پر کنید
