مهندسی فروش چیست؟ و چه کمکی به کسب و کار ها می کند؟

مهندسی فروش

در واقع مهندسی فروش این است که دیدگاهی به ما بدهد تا ریشه کاروکسب خود را آنچنان قوی طراحی کنیم تا بتوانیم در مقابل بحران ها مقاومت داشته باشیم.

آیا می‌دانید:

  • شراکتها هر ۳ دقیقه شکست می خورند.
  • مدیریت ها هر ۳۲ دقیقه تغییر می کنند.
  • شرکت ها هر ۱۵ دقیقه کنترل اوضاع را از دست می دهند.
  • ۹۶ درصد همه شرکتها در عرض ۱۰ سال شکست می خورند.
  • ۵۶ هزار محصول جدید و برند جدید در سال معرفی می شوند.
  • ۲۲ تا ۴۳ درصد مشتریان وفاداری برندشان را با دیدن یک آگهی تجاری از دست می دهند.
  • ۷۴ درصد از مصرف کنندگان یک برند، متفاوت از برند همیشگی خود خرید می کنند.
  • میانگین قرار گرفتن پیشنهادات جدید در جلوی مشتری ۳ برابر شده.

مهندسی فروش

قبل از اینکه بخواهیم بگوییم که مهندسی فروش چیست بهتر است بگوییم که مهندسی فروش چه چیزهایی نیست. بسیاری از افراد فکر می کنند که مهندسی فروش این است که تکنیک ها و تاکتیک های فروش آموزش داده شود و با اجرای این تکنیک ها افزایش فروش داشته باشند، در حالیکه در مهندسی فروش تکنیک های فروشندگی آموزش داده نخواهد شد، بلکه مهندسی فروش طراحی و یا بهتر است بگوییم طراحی مجدد سیستم و فرآیند های کاروکسب است، و نگاه در مهندسی فروش نگاه استراتژی و نگاه سیستمی است که باعث می شود یک مهندس فروش مجهز به تفکر سیستمی و تفکر استراتژی شود، علاوه براین در مهندسی فروش در خصوص برندینگ ، بازاریابی، تفکر سیستمی ، تفکر استراتژی، انواع استراتژیهای بازاریابی و تاحدودی درخصوص حوزه مالی و شرح وظایف فروشنده ها و مدیر فروش ها با توجه به میزان اهمیت هر یک در این پازل صحبت خواهد شد.

به واقع مهندسی فروش این است که دیدگاهی به ما بدهد تا بتوانیم ریشه کاروکسب خود را آنچنان قوی طراحی کنیم تا بتوانیم در مقابل بحران ها مقاومت داشته باشیم.

چرا مهندسی فروش‌؟

مهندس کسی است که از فناوری، ریاضیات، و دانش برای حلّ مسائل کاربردی استفاده می کند. وقتی کلمه مهندس را می شنویم ناخودآگاه در ذهن ما ریاضیات، سیستم، برنامه ریزی کارها و عملیات بهم پیوسته و مرتبط و… تداعی می شود. در واقع کار مهندس قراردادن اجزاء یک سیستم در کنار هم به گونه ای است که بطور کاملاً هماهنگ خروجی دلخواه خود را از سیستم بگیرد.

همه کار و کسب ها دقیقاً یک سیستم هستند که لازم است ما بعنوان مدیر و صاحب آن کار و کسب بتوانیم آن را مهندسی کنیم. طبق تعریف، سیستم مجموعه ای از اجزا و عناصر است که در راستای یک هدف مشترک با هم در تعامل هستند و هرگاه یک عضو از سیستم کارش را درست انجام ندهد کل سیستم تحت تأثیر قرار خواهد گرفت و پروسه رسیدن به هدف با مشکل مواجه خواهد شد. بنابراین مهندسی فروش یعنی اینکه شما باید بدانید که هر جای کسب و کارتان را دست بزنید باید منتظر اثر آن در یک یا چندبخش دیگر سیستم باشید و چه بسیار مشاهده شده که یک تصمیم به ظاهر کوچک و ساده باعث افزایش چند برابری سود و یا برعکس باعث ورشکستگی یک مجموعه شده است.

مهندسی فروش

مهندسی فروش چه کمکی به کار و کسب ها می کند؟

کمکی که مهندسی فروش به سازمان ها و کار و کسب ها می کند این است که در بدترین شرایط اگر دو یا سه بخش از مطالب آموخته داده شده را اجرا کنند براحتی به افزایش سود ۲۵ تا ۱۲۵درصدی خواهند رسید، اما باز هم تأکید می کنم که این افزایش سود به شرطی است که مطالب را اجرا کنند.

تردید نکنید که یک تغییر کوچک، تفاوتی بزرگ در درآمد، وفادارسازی مشتریان، رضایتمندی آن‌ها را باعث می شود، همچنین موجب کاهش فرصت های از دست رفته شده و تعداد مشتریان دائمی را افزایش می دهد.

در مهندسی فروش چه یاد می گیریم؟

بطور خیلی خلاصه در مهندسی فروش یاد میگیریم که چگونه تفکر سیستمی و تفکر استراتژی داشته باشیم، چگونه مطالب آموخته شده را اجرا کنیم و مهمتر اینکه بر نحوه اجرای آنها نظارت کامل داشته باشیم.

سرفصل های آموزشی مهندسی فروش عبارتند از:

  • مفاهیم و تعاریف کلی ( بازاریابی، استراتژی بازاریابی، برندسازی،فروش و …)
  • سیستم سازی
  • تصمیم گیری و تصمیمات استراتژیک
  • داشبورد کسب و کار
  • قلب بازاریابی یا STP
  • مارکتینک میکس Marketing Mix
  • افزایش سود با منابع موجود
  • حساب و کتاب مالی در کسب و کار
  • استراتژی های بازاریابی
    • استراتژی های کلان بازاریابی
      • استراتژی های رقابتی پورتر
      • استراتژی های اقیانوس آبی
    • استراتژی های کوتاه مدت یا تاکتیکی
      • استراتژی های جنگی
      • استراتژی رشد (ماترس آنسف)
  • ماتریس بوستون
  • و…

تفکر استراتژی

اگر بخواهیم با یک مثال خیلی ساده تفکر استراتژی را توضیح دهیم می گوییم تفکر استراتژی یعنی اینکه در تصمیم گیری ها فقط تا نوک بینی خود را نگاه نکنیم و حداقل بیست متر جلوتر را هم ببینیم تا بتوانیم موانع را شناسایی کنیم، پیامد تصمیم هایی را که می خواهیم بگیریم را در نظر بگیریم، دید بلند مدت در تصمیم گیری ها داشته باشیم و بدانیم که هر فکر، تصمیم و حرف ما چه تأثیری بر کاروکسب ما خواهد داشت.

تفکر سیستمی

جهان هستی مملو از سیستم های بزرگ و کوچک است، سازمان ما هم یک سیستم است ،ساده ترین مثال برای یک سیستم بازی دومینو است، که اگر یک تکه از دومینو افتاد تأثیر آن در همه دومینو مشاهده می شود، تفکر سیستمی در واقع به این معناست که اگر می خواهید یک مهره از سازمان و یا کاروکسب‌تان را دست بزنید باید مراقب باشید که تأثیر آن را بر روی چه مهره های دیگری مشاهده خواهید کرد؟ و در نهایت تأثیر آن بر کل کاروکسب و سازمان تجاری شما چه خواهد بود؟

مهندسی فروش

فلسفه مهندسی فروش چیست؟

اینها آمارهای جهانی هستند که پس از تحقیقات فراوان بدست آمده اند و نشان می دهند که مدیریت یک کاروکسب چقدر می تواند کار سختی باشد، و کوچکترین تصمیم هرچقدر هم به ظاهر کم اهمیت میتواند باعث نابودی یک کاروکسب شود.

امروز با هر مدیر کاروکسبی که صحبت می کنیم درمی‌یابیم که دغدغه اصلی اش سود دهی مجموعه ای است که دارد. ما بعنوان مدیر کاروکسب خود تمام تلاش مان را می کنیم تا بتوانیم بیشترین سود را به مجموعه برسانیم و به همین خاطر ، اکثر مدیران در اندیشه افزایش مشتریهای کسب و کارشان هستند اما سؤال مهم این است که آیا صرفاً افزایش مشتری همیشه منجر به افزایش فروش میشود؟ آیا افزایش مشتری و افزایش فروش قطعاً منجر به افزایش سود می شود؟ و سؤال دیگر این است که آیا همیشه بهترین راه افزایش سودهی یک سازمان تجاری، افزایش مشتری های آن مجموعه است؟

و سؤال مهمتر این است که فرض کنیم به یک سود عالی در کارو کسب خود رسیدیم، چکار می توانیم و چه کار باید انجام دهیم که سال به سال این سود رشد داشته باشد و یا حداقل از این سود کمتر نشود؟

با توجه به آمارهای ارائه شده و بحران های اقتصادی که هر روز در کشورمان شاهد آنها هستیم از جمله: افزایش ناگهانی قیمت ارز، تورم های شدید و کاهش قدرت خرید مردم چگونه می توانیم هرسال به سود دلخواه و مورد نظرمان برسیم؟

مهندسی فروش به ما کمک می کند تا بتوانیم نگاه سیستمی به کاروکسب مان داشته باشیم.

مهندسی فروش به ما کمک می کند تا با شناخت انواع تصمیمات ، توانایی این را داشته باشیم که در لحظه ای که مجبور هستیم یک تصمیم بزرگ بگیریم ، تصمیمی بگیریم که بهترین تصمیم در آن لحظه باشد.

مهندسی فروش به ما آموزش می دهد که با نگاه بازاریابی مدرن کاروکسب خودمان را توسعه دهیم.

برای اینکه پاسخ مناسب برای این سؤال پیدا کنیم بهتر است نگاهی دوباره به تعریف ساده سود داشته باشیم، سود برابر است با درآمد حاصل از فروش منهای هزینه های انجام شده.

 سود= درآمد حاصل از فروش – هزینه های انجام شده 

مشاهده می کنیم که بین سود و فروش یک رابطه مستقیم خطی وجود دارد و رابطه سود و هزینه یک رابطه معکوس است. یعنی هرچه افزایش فروش داشته باشیم سود بیشتر و هرچه کاهش در هزینه داشته باشیم سود بیشتر خواهد بود.

پس فلسفه مهندسی فروش بر روی افزایش سود از طریق افزایش فروش و کاهش هزینه استوار است.

برای افزایش فروش ۳ راه وجود دارد : ۱- افزایش مشتری ۲- فروش مجدد به مشتری های قبلی ( افزایش تکرار خرید مشتری ) ۳- طراحی فرآیندهای سیستمی و کاهش هزینه ها. اما نکته ای که بسیار مهم است و شاید بسیاری از مدیران کاروکسب ها به آن توجه نکنند این است که افزایش مشتری به خودی خود تأثیر زیادی در افزایش هزینه ها دارد این در حالیست که هزینه های حفظ و نگهداری مشتری های قبلی بسیار کمتر است.

هزینه و زمان مورد نیاز برای جذب یک مشتری جدید تقریباً ۵ برابر هزینه و زمانی است که برای حفظ و نگهداری مشتری قبلی سیستم صرف می شود.

بنابراین بهترین راه برای افزایش میزان سودآوری یک کسب و کار تمرکز بر رضایت مشتریان قبلی و تلاش بر حفظ و نگهداری از آنان است چرا که این کار باعث افزایش فروش و کاهش هزینه ها می شود.

مهندسی فروش : نظریه فرد ریچهلد می گوید، با افزایش 5درصدی وفاداری مشتریان می توان به افزایش سود 2 برابری رسید.
نظریه فرد ریچهلد می گوید، با افزایش ۵درصدی وفاداری مشتریان می توان به افزایش سود ۲ برابری رسید.

تا اینجا متوجه شدیم هوشمندانه این است که اولویت اول هر کاروکسب باید تمرکز بر حفظ و نگهداری مشتریان باشد و در کنار آن برای جذب مشتری های جدید هم فعالیت کند. شاید به همین دلیل است که نگاه و فلسفه بازاریابی در گذر زمان دست‌خوش تغییر شده است.

مهندسی فروش

در گذشته تمرکز بر بازاریابی بر روی یافتن مشتری بوده است ، اما امروزه آنچه در بازاریابی اهمیت دارد « دانش و هنر یافتن و نگهداری از مشتریان » است.

چگونه؟

حال که دانستیم باید برای حفظ و نگهداری مشتری در سیستم تلاش کنیم باید ببینیم چگونه می توانیم به این مهم دست پیدا کنیم؟

در مهندسی فروش با مفاهیمی از جمله تفکر سیستمی و تفکر استراتژی، داشبورد کار و کسب، STP یا قلب بازاریابی، انواع استراتژی‌های بازاریابی، خواست، نیاز، عرضه و تقاضا و … آشنا خواهیم شد که به ما کمک می کنند تا به پاسخ این سؤال برسیم. همچنین در مهندسی فروش با ذکر انواع شاهد مثال های داخلی و خارجی و تمرین‌های گروهی و میدانی طریقه کاربردی کردن این مفاهیم را بخوبی یاد خواهیم گرفت.

ارسال یک پاسخ

آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.