مهندسی فروش چیست؟
مهندسی فروش به معنی فعالیتهای برنامهریزیشده، سازمانیافته، منسجم، پیشبینیشده و بهعبارتدیگر مهندسیشده دقیق و مبتنی بر ارقام و محاسبات فنی و متکی بر اصول است که تمام تلاش مهندسی فروش برای جلب رضایت حداکثری مشتری و تبدیل آن به مشتری هوادار و درنهایت به حداکثر رساندن سود کار و کسب است.
درواقع در مهندسی فروش بر این باور هستیم که کار و کسب به افزایش سود نمیرسیم مگر با افزایش رضایتمندی مشتریان و افزایش مشتریهای هوادار.
مهندسی فروش مجموعهای است از اجزاء مختلف که نتیجه آن افزایش سود کار و کسب است. یکی از مهمترین مفاهیم در مهندسی فروش نیاز، خواست و تقاضا است.
برای اینکه بدانیم چرا این مفاهیم اهمیت دارند باید نگاهی به تعریف بازاریابی داشته باشیم.
بازاریابی در مهندسی فروش
بازاریابی درگذشته تنها در اندیشه یافتن مشتری بود اما امروزه بازاریابی نهتنها در اندیشه یافتن مشتری است که نگاه ویژهای به حفظ و نگهداری مشتری دارد، چراکه در شرایط رقابتی امروز چیزی که کمک خیلی زیادی به سوددهی کاروکسبها میکند تعداد بالای مشتریهای راضی و یا بهتر است بگوییم مشتریان بسیار راضی و هوادار است.
تفاوت مشتری وفادار و مشتری هوادار
مشتری وفادار کسی است که مرتب از شما خرید میکند اما مشتری هوادار کسی است که علاوه بر خریدهای زیاد از شما بدون اینکه شما از او بخواهید برای شما تبلیغ هم میکند
هدف از بازاریابی در مهندسی فروش چیست؟
اقدامات مهم بازاریابی عبارتاند از:
- شناخت و کشف نیاز و خواسته بازار هدف
- ارائه پیشنهاد مناسب در قیاس با رقبا به مشتریان
که این اقدامات در راستای دو هدف بزرگ انجام میشود:
- رضایتمندی مشتری
- سودآوری بلندمدت برای بازاریاب
همانگونه که مشخص است دو مفهوم بسیار مهم در بازاریابی وجود دارد: نیاز و خواست. پس در راستای اهداف مهندسی فروش لازم است که با این مفاهیم آشنا شویم.
آیا مهندسی فروش کمک میکند در مشتری نیاز ایجاد شود؟
ابتدا بهتر است نیاز را تعریف کنیم،
نیاز چیزی است که همیشه و در همه انسانها وجود دارد، درگذشته بوده، الآن هم هست و در آینده هم خواهد بود. بعضیها میگویند که باید نیاز را در مشتری به وجود آورد که این اشتباه است، نیاز در مشتری وجود دارد، آن چیزی که باید در مشتری به وجود آورد خواسته و تقاضا است.
نیاز از جنس احساس است و بسیار عمیق است، نیاز به خوراک، پوشاک، قدرت، احترام، عشق و محبت، لذت و تفریح، بقا و سلامتی، آرامش و … . تمام اینها نیازهای بنیادی و اساسی انسان هستند؛ اما سؤال بزرگ این است مگر همه انسانها نیاز به بقا و سلامتی ندارند پس چرا غذاهای فست فودی و پرچرب و نوشابههای شیرین اینهمه با استقبال روبرو میشوند؟ چرا مردم به ورزش اهمیت نمیدهند؟
نیازها موارد بنیادینی هستند که در همه انسانها بهصورت مشترک وجود دارند. نیاز به بقا، نیاز به خوراک، نیاز به پوشاک و … .
خواسته چیست؟
خواست یکقدم فراتر از نیاز است. خواست آن چیزی است که با انتخاب آن نیازمان را برطرف میکنیم. خواستهها ابزاری برای ارضاء نیازهای انسان هستند.
درواقع کار شما بهعنوان صاحبکار و کسب این است که بتوانید برای ارضاء نیازهای مشتری پیشنهادهایی به آنها بدهید تا درنهایت به خواستهها به تقاضا از سوی مشتری تبدیل شوند.
همه انسانها بهسلامتی نیاز دارند از طرفی لذت و تفریح هم نیاز دیگر انسانهاست و به همین دلیل است که خواستههایی مثل نوشابههای گازدار و انواع فست فودها تقاضای بیشتری نسبت به غذاهای ارگانیک دارند.
خواسته از جنس انتخاب است، یعنی مشتری از بین چند خواسته حق انتخاب یکی از آنها را دارد و جالب اینکه معمولاً چیزی را انتخاب میکنند که احساس لذت به آنها میدهد و این احساس لذت است که باعث میشود مردم ترغیب به خرید شوند.
برای اینکه نیاز و خواسته مشتریهای خودتان را راحتتر تشخیص دهید لازم است که به این سؤالات پاسخ دهید؟
- مشتریهایتان چه کسانی نیستند؟
- مشتریهایتان چه کسانی هستند؟
برای پاسخ به این سؤالها به مقاله «تسخیر قلب بازاریابی با STP» مراجعه کنید.
- تفاوت درک نیاز و خواسته در چیست؟
جالب است بدانید که منظور از قدرت خرید فقط توان پرداخت مالی نیست، بخش بزرگ قدرت خرید به توان مالی ذهنی برمیگردد و معمولاً قدرت خرید ذهنی قویتر از قدرت خرید مالی است.
شاید بسیار برای ما پیشآمده باشد که توان خرید محصولی را نداشتهایم اما چون به لحاظ ذهنی ارزش داشته پول قرض گرفتهایم و یا وام گرفتهایم و آن را خریدهایم.
و دقیقاً کاری که برندها میکنند همین است، برندهایی مثل اپل، بنز، تویوتا، آدیداس و … بر روی ذهن مشتری کار میکنند و توان مالی ذهنی مشتریهایشان را بهشدت بالا میبرند.
چگونه میتوان خواست را به تقاضا تبدیل کرد؟
شما بهعنوان مدیر و رهبر یک کار و کسب زمانی موفق هستید که بتوانید در مشتریهایتان تقاضا ایجاد کنید، یعنی برای ارضاء نیاز و خواسته مشتری پیشنهادی به او بدهید که اندر جذاب و رد نشدنی باشد که مشتری تقاضای خرید آن را داشته باشد.
بهترین کار استفاده از اهرم درد و لذت است.
اگر بتوانید در مشتری کمبودی ایجاد کنید و سپس پیشنهادی جذاب برای جبران این کمبود به او بدهید قطعاً از شما استقبال خواهد کرد.
یکی از بهترین کارها این است که مشتری را از وضعیت موجود (که اغلب از آن ناراضی هستند) را به آینده دلخواه و شیرین خودش ببرید و راهی نشان دهید تا به آینده دلخواهشان برسند.
