سلام، شانه سازان هستم عباس شانه سازان / در این مقاله قصد دارم اهمیت مهندسی فروش را در عبور از بحران‌های اقتصادی بازگو کنم. در مهندسی فروش راجع به مواردی صحبت می‌شود که رعایت کردن این موارد باعث می‌شود در شرایط بحران و ناهمگنی که وجود دارد برخی از کار و کسب‌ها بتوانند دوام بیاورند و حتی از دل این شرایط فرصت‌ها را ببینند و با سرعت رشد کنند.
در ابتدا لازم است تعریفی از بحران داشته باشیم.
بحران چیست؟
بحران پیشامدی است که به‌صورت ناگهانی و گاهی هم فزاینده رخ می‌دهد و باعث وضعیتی خطرناک و ناپایدار برای یک فرد، گروه و یا یک سازمان تجاری می‌شود.
تعریف بحران در سیستم
وضعیتی است که برای سیستم یا قسمتی از یک سیستم اشکال ایجاد می کند و کل سیستم را دچار اختلال می کند.
جالب است بدانید که بحران میوه و ثمره‌ی تحول است. بحران اقتصادی نتیجه تحول اقتصادی است و البته تحول میوه دیگری هم دارد که فرصت نام دارد؛ بنابراین بحران و فرصت هر دو در کنار هم هستند اما اینکه چرا اکثریت مردم و کار و کسب‌ها میوه بحران نصیبشان می‌شود به دلایل زیر است:
- نداشتن استراتژی و تفکر استراتژی
- نداشتن نگاه سیستمی
- نداشتن هدف و چشم‌انداز درست
- نداشتن تمرکز
دلیل رکود بسیاری از کار و کسب‌ها:
اگر بخواهیم دلیل رکود کار و کسب ها را بررسی کنیم به دو دلیل بزرگ و عمده می‌رسیم
- عدم اطمینان
- گمنامی
عدم اطمینان
منظور این است که خیلی وقت‌ها بر روی چندراهی‌های تصمیم‌گیری قرار می‌گیریم و عدم اطمینان به خودمان باعث می‌شود یا اصلاً تصمیمی نگیریم و کلاً صورت‌مسئله را پاک‌کنیم، یا خیلی دیر تصمیم بگیریم و فرصت را از دست بدهیم و یا با شک و تردید زیاد تصمیم بگیریم و بعد آن نتیجه‌ای را که می‌خواستیم را نگیریم.
در خصوص عدم اطمینان باید به یکی از قوی‌ترین و مهم‌ترین اصول و قوانین جهان هستی توجه کنیم و آن اصل علیت یا قانون علت و معلول است.
طبق این اصل هر نتیجه‌ای یک علت دارد و اگر بخواهیم نتایج متفاوتی چه در زندگی و چه در کار و کسب‌مان بگیریم لازم است که علت‌ها و عواملی را که آن نتایج را به همراه خواهند داشت شناسایی کرده و انجام آن‌ها نتایج دلخواه خود را بگیریم.
این علت‌ها همان‌هایی هستند که عدم توجه به آن‌ها باعث می‌شود بجای دیدن فرصت‌ها در هر تحولی، بحران‌ها را ببینیم.
علت اول: تفکر استراتژی
کار و کسب های موفق تفکر استراتژی را می‌شناسند و می‌دانند چطور از آن استفاده کنند.
تفکر استراتژی موضوعی کاملاً اساسی و درعین‌حال پیچیده است. تفکر استراتژی جایی استفاده می‌شود و جایی کارایی دارد که محیط پویا باشد. در محیط‌های ایستا و غیر پویا عملاً استراتژی کارایی ندارد.
محیط پویا دو شاخصه مهم دارد:
- محیطی است که نوسانات و تحولات زیادی (اقتصادی، سیاسی، فرهنگی و …) در آن وجود دارد و ممکن است امروز مانند دیروز نباشد؛ و هرروز ممکن است اتفاقات جدیدی در آن رخ دهد.
- محیط پویا محیطی است که در آن رقیب وجود دارد. اصولاً تفکر استراتژی در بازاری که رقابت در آن وجود ندارد کارایی ندارد.
تفکر استراتژی با نوع مدل ذهنی و نوع نگاه جدیدی که به ما می‌دهد کمک می‌کند که شیوه بهتری برای فکر کردن داشته باشیم تا بتوانیم منابع خودمان را بهتر بشناسیم و از منابعی که داریم بهتر استفاده کنیم.
خیلی وقت‌ها تصمیماتی که می‌گیریم به این دلیل تصمیمات نادرستی هستند و نتایج مناسب ندارند که ما بدون توجه به منابع موجود تصمیم گرفته‌ایم.
تفکر استراتژی به ما کمک می کند که چگونه بتوانیم فرصت هایی که هست را ببینیم و چگونه با یک تصمیم درست از آن فرصت ها بهترین نتیجه ممکن را بگیریم.
علت دوم: نگاه سیستمی
نگاه سیستمی از آن دسته مواردی است که کار و کسب های موفق به‌خوبی از آن استفاده می‌کنند.
برای آشنایی با نگاه سیستمی لازم است با چند تعریف آشنا شویم:
تعریف سیستم: مجموعه‌ای از عناصر و اجزا که در راستای یک هدف مشترک با همدیگر در تعامل هستند.
هر عضوی از سیستم را که دست بزنیم و در آن تغییر ایجاد کنیم باعث می‌شود روی کل سیستم و نتیجه آن سیستم تأثیر بگذارد.
درست مثل چرخ‌دنده‌های یک ساعت که باهم در تعامل هستند، اگر فقط یک دندانه از یک چرخ‌دنده بشکند باعث می‌شود که ساعت درست کار نکند.
تعریف تفکر سیستمی: تفکر سیستمی یعنی اینکه همیشه یک نگاه کروی و 360 درجه به مسائل داشته باشیم و در تصمیم‌گیری‌ها مراقب باشیم که یک تصمیم ما چگونه بر روی دیگر عناصر سیستم تأثیر خواهد گذاشت و چه تغییری درنتیجه سیستم می‌گذارد.
بنابراین نگاه سیستمی می‌گوید که ما باید در تصمیم‌گیری‌ها تمام اجزا چه اجزای درون‌سازمانی و چه اجزای برون‌سازمانی را ببینیم و این واقعیت در ذهن ما باشد که کوچک‌ترین تغییر در سیستم کار و کسب ما می‌تواند نتایج بزرگی در سود ما داشته باشد.
علت سوم: هدف و چشم‌انداز
محققان و کارشناسان بعد از بررسی‌های مختلف کار و کسب های موفق و ناموفق به این نتیجه رسیده‌اند که کار و کسب های موفق دارای هدف درست و چشم‌انداز بزرگ هستند.
داشتن یک هدف درست و مشخص باعث می شود که بهره وری کار و کسب شما 3 تا 10 برابر افزایش پیدا کند.
در شرایطی که تحولات یکی پس از دیگری بازار را تحت تأثیر قرار می‌دهند اکثر کار و کسب‌ها در چنین شرایطی می‌ایستند و متوقف می‌شوند و این به این دلیل است که این کار و کسب ها چشم‌انداز و هدف مناسب ندارند؛ و چون هدف ندارند نمی‌دانند که چه تصمیم باید بگیرند و چگونه در این شرایط عمل کنند.
افراد و سازمان‌هایی که اهداف درست، علمی و مشخص و یک چشم‌انداز بزرگ دارند در شرایط حساس با اعتمادبه‌نفس بیشتر و با سرعت بیشتری پیش روی می‌کنند.
علت چهارم: تمرکز
کار و کسب هایی موفق آن‌هایی هستند که بر یک بازار به‌عنوان بازار هدف تمرکز دارند.
برای تمرکز بر بازار هدف لازم است که STP را بشناسیم. STP به قلب بازاریابی شهرت دارد، پس اگر بازارتان خوب نیست و قلب بازارتان خوب کار نمی‌کند باید نگاهی به STP خود بیندازید و ببینید که آیا از آن استفاده می‌کنید یا خیر.
برای آشنایی بیشتر با STP حتماً مقاله ” تسخیر قلب بازاریابی ( STP ) با مهندسی فروش ” را بخوانید.
اما خیلی خلاصه اگر بخواهیم در مورد STP صحبت کنیم یعنی اینکه، شما به‌عنوان مدیر کار و کسب بدانید امروزه نمی‌توانید همه‌چیز برای همه‌کس داشته باشید (به‌جز موارد خیلی خاص مثل هایپرها). شما باید بتوانید:
- بازار را به بخش‌های مختلف بخش‌بندی کنید (S)
- از میان بخش‌های مختلف یکی را به‌عنوان بازار هدف انتخاب کنید (T)
- و جایگاه خود را در ذهن مشتریان بازار هدف آن‌گونه که می‌خواهید دیده شوید بسازید. (P)
گمنامی
مورد دومی که باعث رکورد کار و کسب ها می‌شود گمنامی است.
به عبارت خیلی ساده دیگران ما را نمی‌شناسند و این گم نامی دو دلیل بزرگ دارد
- تمایز نداریم
- برند نیستیم
تمایز
وقتی صحبت از تمایز می‌شود خیلی‌ها آن را با تفاوت اشتباه می‌گیرند. در بسیاری از کلاس‌ها وقتی می‌پرسم که شما چه تمایزی نسبت به رقبایتان دارید بسیاری صحبت از کیفیت می‌کنند و این چیزی کاملاً غیرملموس است و درعین‌حال همه مدعی هستند که بهترین کیفیت را با بهترین قیمت ارائه می‌دهند.
تمایز تفاوتی است ارزش آفرین که مشتری حاضر باشد برای آن به شما پول بدهد و از طرفی براحتی توسط رقبای شما قابل کپی کردن نباشد.
بنابراین تمایز دو خصوصیت بزرگ دارد:
- ارزش‌آفرین باشد. ارزش‌آفرین از دید مشتری نه از دید شما
- به‌راحتی قابل کپی کردن نباشد
انواع تمایز عبارت هستند از:
- تمایز عملکردی: تمایزی که پایه و اساس آن تکنولوژی و دانش است.
- تمایز احساسی: تمایزی که پایه و اساس آن احساسات است.
در نهایت از همراهی شما سپاسگذارم.
شما می توانید سؤالات خود را از طریق صفحه من در اینستاگرام irsazan مطرح کنید.
